Passer du produit à la solution : diagnostiquer en profondeur les enjeux du client, construire une proposition de valeur sur mesure, argumenter en bénéfices métier et accompagner une décision complexe impliquant plusieurs interlocuteurs.
Objectifs
- Comprendre la logique de la vente consultative
- Adopter une posture de conseil et de diagnostic
- Explorer les enjeux et les besoins profonds du client
- Construire une solution et une proposition de valeur
- Argumenter en bénéfices métier et en retour sur investissement
- Traiter les objections complexes
- Accompagner une décision impliquant plusieurs acteurs
Programme détaillé
Module 1 — La posture consultative
- Vendre un produit ou une solution
- Posture de conseil et crédibilité
- Écoute et questionnement
- Créer la relation de confiance
Module 2 — Diagnostiquer
- Explorer le contexte et les enjeux
- Questionnement en profondeur
- Identifier les besoins latents
- Reformuler et valider
Module 3 — Construire et argumenter
- Concevoir la solution
- Proposition de valeur et différenciation
- Argumenter en bénéfices et en gains chiffrés
- Preuves et références
Module 4 — Convaincre le collectif
- Cartographier les décideurs et influenceurs
- Adapter son discours à chaque interlocuteur
- Traiter les objections
- Sécuriser la décision
Méthodologie pédagogique
Pédagogie active et orientée terrain : apports structurés, exercices appliqués à vos cas réels, études de cas et mises en situation. Chaque participant repart avec un support complet et un plan d'action personnalisé. Les acquis sont évalués en fin de session et une attestation de formation est remise.
Profil de l'intervenant
Consultant en performance commerciale, praticien de la vente de solutions complexes.