Structurer et professionnaliser sa démarche commerciale : préparer ses entretiens, découvrir les besoins, argumenter avec impact, traiter les objections et négocier sans céder sur la valeur. Une formation très opérationnelle, rythmée par les jeux de rôles et les cas réels.
Objectifs
- Préparer et structurer un entretien de vente
- Réussir la prise de contact et instaurer la confiance
- Découvrir les besoins par un questionnement efficace
- Construire une argumentation orientée bénéfices
- Traiter les objections avec méthode
- Défendre son prix et négocier
- Détecter les signaux d'achat et conclure
- Assurer le suivi et fidéliser le client
Programme détaillé
Module 1 — Préparer la vente
- Connaître son offre et son marché
- Fixer les objectifs de l’entretien
- Préparer ses outils et ses informations
- Les premières minutes décisives
- Créer la confiance et un climat favorable
- Capter l’attention et annoncer le cadre
Module 3 — Découvrir les besoins
- Le questionnement : techniques et types de questions
- L’écoute active
- Identifier besoins, motivations et critères de décision
- Reformuler pour valider la compréhension
Module 4 — Argumenter avec impact
- Construire un argumentaire orienté bénéfices (méthode CAB)
- Sélectionner les arguments pertinents
- Démontrer et apporter la preuve
- Valoriser sa différence
Module 5 — Traiter les objections et négocier
- Comprendre et accueillir les objections
- Les méthodes de traitement des objections
- Défendre son prix et sa valeur
- Négocier et gérer les concessions
Module 6 — Conclure et fidéliser
- Détecter les signaux d’achat
- Les techniques de conclusion
- Engager le client et sécuriser la suite
- Suivi, fidélisation et recommandation
Méthodologie pédagogique
Pédagogie active et orientée terrain : apports structurés, exercices appliqués à vos cas réels, études de cas et mises en situation. Chaque participant repart avec un support complet et un plan d'action personnalisé. Les acquis sont évalués en fin de session et une attestation de formation est remise.
Profil de l'intervenant
Consultant commercial, expérience terrain en vente B2B et négociation.