Transformer l'intérêt en signature : repérer les signaux d'achat, lever les derniers freins, maîtriser les techniques de conclusion, défendre son prix et sécuriser l'engagement du client sans forcer la relation.
Objectifs
- Comprendre les mécanismes psychologiques de la décision
- Repérer les signaux d'achat et le bon moment
- Lever les derniers freins et objections
- Maîtriser les techniques de conclusion
- Défendre son prix et éviter les concessions inutiles
- Sécuriser l'engagement et formaliser l'accord
- Gérer un refus et rebondir
Programme détaillé
Module 1 — Comprendre la décision
- Mécanismes de la décision d’achat
- Freins et peurs du client
- Le rôle de la confiance
- Erreurs qui font échouer la conclusion
Module 2 — Repérer le bon moment
- Signaux d’achat verbaux et non verbaux
- Valider l’avancement
- Récapituler et faire adhérer
- Créer l’élan
Module 3 — Conclure
- Techniques de conclusion
- Traiter les dernières objections
- Défendre le prix et les conditions
- Contreparties et concessions
Module 4 — Sécuriser et rebondir
- Formaliser l’accord
- Prévenir la rétractation
- Gérer un refus et garder la relation
- Préparer la suite et la recommandation
Méthodologie pédagogique
Pédagogie active et orientée terrain : apports structurés, exercices appliqués à vos cas réels, études de cas et mises en situation. Chaque participant repart avec un support complet et un plan d'action personnalisé. Les acquis sont évalués en fin de session et une attestation de formation est remise.
Profil de l'intervenant
Consultant en performance commerciale et techniques de vente.