Négocier autrement que par le rapport de force : séparer les personnes du problème, raisonner en intérêts plutôt qu'en positions, inventer des solutions mutuellement avantageuses et s'appuyer sur des critères objectifs. Applicable en interne comme avec des partenaires.
Objectifs
- Comprendre les principes de la négociation raisonnée
- Distinguer positions et intérêts réels
- Séparer les personnes du problème
- Préparer efficacement une négociation
- Identifier sa meilleure solution de rechange
- Inventer des options mutuellement avantageuses
- Faire face aux tactiques et aux négociateurs difficiles
Programme détaillé
Module 1 — Les principes de la méthode
- Négociation distributive et intégrative
- Les quatre principes de la négociation raisonnée
- Positions contre intérêts
- Pourquoi le rapport de force est une impasse
Module 2 — Préparer sa négociation
- Clarifier ses intérêts et ceux de l’autre partie
- Identifier sa meilleure solution de rechange
- Définir ses limites et son point de rupture
- Anticiper les objections et les scénarios
Module 3 — Conduire l’échange
- Séparer les personnes du problème
- Questionner pour comprendre les intérêts
- Inventer des options créatives
- S’appuyer sur des critères objectifs
Module 4 — Situations difficiles
- Faire face aux tactiques de pression
- Négocier en position de faiblesse
- Gérer un négociateur agressif ou de mauvaise foi
- Conclure et sécuriser l’accord
Méthodologie pédagogique
Pédagogie active et orientée terrain : apports structurés, exercices appliqués à vos cas réels, études de cas et mises en situation. Chaque participant repart avec un support complet et un plan d'action personnalisé. Les acquis sont évalués en fin de session et une attestation de formation est remise.
Profil de l'intervenant
Consultant en négociation, praticien de la méthode de négociation raisonnée.