Maîtriser la vente complexe en B2B et la gestion des grands comptes : cycle long, multi-interlocuteurs et création de valeur.
Objectifs
- Comprendre la vente B2B complexe
- Cartographier le compte et les décideurs
- Construire une stratégie de compte
- Vendre la valeur
- Piloter un cycle de vente long
- Fidéliser le compte
Programme détaillé
Module 1 — La vente B2B complexe
- Les spécificités du B2B
- Le cycle de vente long
- Les acteurs de la décision
Module 2 — Comprendre le compte
- La cartographie des interlocuteurs
- Les enjeux et besoins
- Le plan de compte
Module 3 — Vendre la valeur
- La proposition de valeur
- L’argumentation
- La proposition commerciale
Module 4 — Développer le compte
- La négociation
- La fidélisation
- Le développement du chiffre d’affaires
Méthodologie pédagogique
Pédagogie active et orientée terrain : apports structurés, exercices appliqués à vos cas réels, études de cas et mises en situation. Chaque participant repart avec un support complet et un plan d'action personnalisé. Les acquis sont évalués en fin de session et une attestation de formation est remise.
Profil de l'intervenant
Consultant en développement commercial, expérience de terrain en vente et négociation.