Développer ses ventes chez ses distributeurs : construire des plans d'enseigne, négocier la présence en linéaire, concevoir des opérations promotionnelles rentables, animer sa force de vente terrain et mesurer la performance par enseigne.
Objectifs
- Comprendre le rôle et les enjeux du trade marketing
- Analyser la performance par enseigne et par circuit
- Construire un plan d'enseigne
- Négocier la présence en linéaire et les mises en avant
- Concevoir des opérations promotionnelles rentables
- Animer la force de vente terrain et les distributeurs
- Mesurer le retour sur investissement des actions
Programme détaillé
Module 1 — Le trade marketing
- Rôle : faire le lien entre marketing et vente
- Enjeux pour la marque et pour le distributeur
- Circuits, enseignes et formats de magasin
- Sources de données et analyse des ventes
Module 2 — Le plan d’enseigne
- Analyser la performance par enseigne
- Objectifs et leviers par circuit
- Assortiment, prix, mise en avant, promotion
- Construire et présenter le plan
- Types de mécaniques promotionnelles
- Rentabilité d’une promotion
- Têtes de gondole et opérations spéciales
- Publicité sur le lieu de vente
Module 4 — Animer et mesurer
- Animer la force de vente terrain
- Relation avec les chefs de rayon et les enseignes
- Indicateurs : part de linéaire, rotation, ventes
- Mesurer le retour sur investissement
Méthodologie pédagogique
Pédagogie active et orientée terrain : apports structurés, exercices appliqués à vos cas réels, études de cas et mises en situation. Chaque participant repart avec un support complet et un plan d'action personnalisé. Les acquis sont évalués en fin de session et une attestation de formation est remise.
Profil de l'intervenant
Consultant en trade marketing et développement des ventes en distribution.