Transformer les visiteurs en clients : accueillir et créer le contact, découvrir le besoin réel, argumenter et faire essayer, vendre des produits complémentaires, conclure et donner envie de revenir.
Objectifs
- Comprendre le parcours du client en magasin
- Accueillir et créer le contact sans agresser
- Découvrir le besoin réel par le questionnement
- Argumenter et faire vivre le produit
- Traiter les objections et le frein du prix
- Pratiquer la vente additionnelle et la montée en gamme
- Conclure la vente et fidéliser le client
Programme détaillé
- Le parcours du client en magasin
- Les premières secondes et la prise de contact
- Créer le climat de confiance
- Gérer plusieurs clients à la fois
Module 2 — Découvrir et argumenter
- Questionner pour comprendre le besoin réel
- Écouter et reformuler
- Argumenter en bénéfices client
- Faire toucher, essayer, projeter
Module 3 — Objections et prix
- Traiter les objections courantes
- Défendre le prix et la valeur
- Comparaison avec la concurrence
- Le client qui veut réfléchir
Module 4 — Conclure et fidéliser
- Repérer les signaux d’achat et conclure
- Vente additionnelle et montée en gamme
- Encaissement et fin de vente soignée
- Donner envie de revenir
Méthodologie pédagogique
Pédagogie active et orientée terrain : apports structurés, exercices appliqués à vos cas réels, études de cas et mises en situation. Chaque participant repart avec un support complet et un plan d'action personnalisé. Les acquis sont évalués en fin de session et une attestation de formation est remise.
Profil de l'intervenant
Consultant en vente retail, praticien de l'animation de points de vente.