Mener des négociations commerciales gagnant-gagnant : préparation, argumentation, traitement des objections et conclusion.
Objectifs
- Préparer une négociation
- Construire son argumentaire
- Défendre ses marges
- Traiter les objections
- Gérer les tensions
- Conclure et verrouiller l'accord
Programme détaillé
Module 1 — Préparer la négociation
- Les enjeux et objectifs
- La matrice concessions / contreparties
- Le rapport de force
Module 2 — Argumenter
- L’argumentaire de valeur
- Le traitement des objections
- La défense du prix
Module 3 — Négocier
- Les tactiques
- La gestion des tensions
- Les concessions et contreparties
Module 4 — Conclure
- Les signaux d’achat
- Le verrouillage
- Le suivi de l’accord
Méthodologie pédagogique
Pédagogie active et orientée terrain : apports structurés, exercices appliqués à vos cas réels, études de cas et mises en situation. Chaque participant repart avec un support complet et un plan d'action personnalisé. Les acquis sont évalués en fin de session et une attestation de formation est remise.
Profil de l'intervenant
Consultant en développement commercial, expérience de terrain en vente et négociation.