Adapter son marketing aux marchés d'entreprises : comprendre les processus d'achat complexes et les circuits de décision, générer et qualifier des leads, aligner marketing et vente, et construire des contenus qui nourrissent des cycles longs.
Objectifs
- Identifier les spécificités du marketing B2B
- Comprendre les processus d'achat et les circuits de décision
- Segmenter et cibler des comptes
- Construire une proposition de valeur B2B
- Générer et qualifier des leads
- Aligner marketing et force de vente
- Mesurer la performance du marketing B2B
Programme détaillé
Module 1 — Les spécificités du B2B
- B2B et B2C : ce qui change
- Le centre de décision et ses acteurs
- Cycles longs et rationalité d’achat
- Rôle du marketing dans la vente
Module 2 — Cibler et positionner
- Segmentation et ciblage de comptes
- Personas des décideurs et prescripteurs
- Proposition de valeur et bénéfices métier
- Argumentaires et preuves
Module 3 — Générer de la demande
- Leviers de génération de leads
- Contenus experts et preuves clients
- Salons, webinaires et événements
- Qualifier et scorer les leads
Module 4 — Aligner et mesurer
- Alignement marketing-ventes
- Tunnel de conversion B2B
- Indicateurs et retour sur investissement
- Outils et CRM
Méthodologie pédagogique
Pédagogie active et orientée terrain : apports structurés, exercices appliqués à vos cas réels, études de cas et mises en situation. Chaque participant repart avec un support complet et un plan d'action personnalisé. Les acquis sont évalués en fin de session et une attestation de formation est remise.
Profil de l'intervenant
Consultant en marketing B2B, praticien des cycles de vente complexes.