Fixer le juste prix : comprendre les leviers du prix (coûts, valeur perçue, concurrence), choisir une stratégie tarifaire, construire une grille et une politique de remises, tester les niveaux de prix et défendre ses marges.
Objectifs
- Comprendre les enjeux du prix sur la marge et le positionnement
- Distinguer les approches par les coûts, la valeur et la concurrence
- Mesurer la valeur perçue et la sensibilité au prix
- Choisir une stratégie tarifaire
- Construire une grille tarifaire et des offres
- Encadrer les remises et les conditions commerciales
- Tester, ajuster et défendre ses prix
Programme détaillé
Module 1 — Les fondements du prix
- Prix, marge et volume
- Prix et positionnement
- Approche par les coûts
- Contraintes légales et concurrentielles
Module 2 — Valeur et sensibilité
- Mesurer la valeur perçue
- Élasticité et sensibilité au prix
- Méthodes d’étude du prix
- Prix psychologique
Module 3 — Construire sa politique
- Stratégies tarifaires (écrémage, pénétration, valeur)
- Grille tarifaire et gamme
- Prix différenciés et segmentation
- Offres, packs et abonnements
Module 4 — Piloter et défendre
- Politique de remises et conditions commerciales
- Éviter l’érosion des prix
- Tester et ajuster
- Argumenter le prix face au client
Méthodologie pédagogique
Pédagogie active et orientée terrain : apports structurés, exercices appliqués à vos cas réels, études de cas et mises en situation. Chaque participant repart avec un support complet et un plan d'action personnalisé. Les acquis sont évalués en fin de session et une attestation de formation est remise.
Profil de l'intervenant
Consultant en stratégie tarifaire et performance commerciale.