Piloter une équipe commerciale : fixer les objectifs et les territoires, animer et motiver, construire un système de rémunération variable, suivre l'activité et les résultats, et faire progresser chaque commercial.
Objectifs
- Clarifier le rôle du manager commercial
- Fixer objectifs, quotas et territoires
- Construire un système de rémunération variable motivant
- Animer l'équipe et le rythme commercial
- Suivre l'activité et les résultats par les indicateurs
- Conduire les entretiens de performance
- Développer les compétences de ses commerciaux
Programme détaillé
Module 1 — Le rôle du manager commercial
- Manager et vendre : trouver l’équilibre
- Organiser son équipe et ses territoires
- Recruter et intégrer un commercial
- Posture et légitimité
Module 2 — Objectifs et rémunération
- Fixer des objectifs atteignables et motivants
- Quotas, territoires et portefeuilles
- Construire la rémunération variable
- Éviter les effets pervers
Module 3 — Animer au quotidien
- Rituels d’animation commerciale
- Réunions commerciales efficaces
- Motiver et créer l’émulation
- Challenges et reconnaissance
Module 4 — Piloter et faire progresser
- Indicateurs d’activité et de résultat
- Pilotage du pipeline
- Entretiens de performance
- Plans de progrès individuels
Méthodologie pédagogique
Pédagogie active et orientée terrain : apports structurés, exercices appliqués à vos cas réels, études de cas et mises en situation. Chaque participant repart avec un support complet et un plan d'action personnalisé. Les acquis sont évalués en fin de session et une attestation de formation est remise.
Profil de l'intervenant
Consultant en management commercial, ancien directeur des ventes.