Faire progresser ses commerciaux sur le terrain : observer et diagnostiquer les pratiques, conduire un accompagnement terrain, donner un feedback qui fait progresser, adapter son coaching au profil et ancrer les nouveaux réflexes.
Objectifs
- Comprendre la posture de coach commercial
- Diagnostiquer les forces et les axes de progrès
- Préparer et conduire un accompagnement terrain
- Observer sans intervenir puis débriefer efficacement
- Donner un feedback structuré et motivant
- Adapter son coaching au profil et au niveau
- Ancrer les progrès et suivre dans la durée
Programme détaillé
Module 1 — La posture de coach
- Manager, former, coacher : les différences
- La posture et le contrat de coaching
- Créer la confiance
- Écoute et questionnement
Module 2 — Diagnostiquer
- Analyser les pratiques et les résultats
- Repérer les compétences et les blocages
- Grille d’observation
- Identifier les priorités de progrès
Module 3 — Accompagner sur le terrain
- Préparer l’accompagnement
- Observer sans prendre la main
- Conduire le débriefing
- Feedback structuré et motivant
Module 4 — Ancrer les progrès
- Plan de progrès individuel
- Entraînements et mises en situation
- Suivi et rituels
- Mesurer la progression
Méthodologie pédagogique
Pédagogie active et orientée terrain : apports structurés, exercices appliqués à vos cas réels, études de cas et mises en situation. Chaque participant repart avec un support complet et un plan d'action personnalisé. Les acquis sont évalués en fin de session et une attestation de formation est remise.
Profil de l'intervenant
Consultant en performance commerciale et coaching des équipes de vente.