Réduire les délais de paiement et le risque d'impayé : évaluer la solvabilité des clients, fixer des limites de crédit, sécuriser les conditions de vente, organiser les relances, piloter le poste client par les indicateurs et arbitrer entre assurance-crédit, affacturage et garanties.
Objectifs
- Situer le rôle du credit manager dans l'entreprise
- Évaluer la solvabilité et le risque d'un client
- Fixer et faire respecter des limites de crédit
- Sécuriser les conditions générales de vente et les garanties
- Organiser un processus de relance efficace
- Piloter le poste client par les indicateurs (DSO, balance âgée)
- Arbitrer entre assurance-crédit, affacturage et recouvrement
Programme détaillé
Module 1 — Le poste client et son risque
- Impact du poste client sur la trésorerie
- Rôle et positionnement du credit manager
- Relation entre commerce et finance
- Coût réel d’un impayé
Module 2 — Évaluer et encadrer le risque
- Sources d’information sur la solvabilité
- Analyser les comptes d’un client
- Scoring et limites de crédit
- Conditions de vente et garanties
Module 3 — Relancer et recouvrer
- Processus et calendrier de relance
- Relance téléphonique et écrite
- Négocier un échéancier
- Escalade et passage au recouvrement contentieux
Module 4 — Piloter et externaliser
- Indicateurs : DSO, balance âgée, taux d’impayés
- Tableau de bord du poste client
- Assurance-crédit et affacturage
- Arbitrer entre les solutions
Méthodologie pédagogique
Pédagogie active et orientée terrain : apports structurés, exercices appliqués à vos cas réels, études de cas et mises en situation. Chaque participant repart avec un support complet et un plan d'action personnalisé. Les acquis sont évalués en fin de session et une attestation de formation est remise.
Profil de l'intervenant
Consultant en credit management et gestion du poste client.